养老是一个围城,很多进来后却发现变成了迷城
发布时间:[2017-10-10] | 作者: 互联网 | 来源: 返回

  养老是一个围城,进去的人想出来,却总还是有更多的人想进去。我都奇怪,从我十几年前开始接触养老,把国内做养老的代表性企业都认识了一遍,就没有说这里面好赚钱的(不赔钱都是少数),可是还是会有不断的资本在涌入,身边还是会有不断的朋友开始涉足,乐此不疲。这不仅是个围城,还是个迷城。
  我的一位做养老的朋友告诉我这事没法推导,干了才知道。我却还是忍不住根据我看到的几种模式来复盘他们最初的推导,因为那代表他们最初看到的方向和最终走到的结点,至少可以给后来者看当下的棋局,哪些或许就已经接近了真相。
  一种常见的推演是这样的:因为养老需要设施的重投入,需要配备更多更好的服务人员,所以养老需要有足够的消费能力,所以既然如此不如就去做高端,先吃金字塔尖的人群,等养老市场逐渐成熟再往下延展。我们经常能看到的地产商做的养老产品大多如此,其所面临的困局往往就是入住率不足,其实道理也简单:既然已经是金字塔尖的消费人群,他们有更丰富的选择面也有更挑剔的理由,你们做的这些“初级”产品简单体验个一两回还行,想让他们长住,凭什么?
  另外一种常见的推演是这样:中国有点消费力的老人不是不习惯长住吗?那是那些还能到处走的老人。总有一些老人会到老的走不动时时需要人看护时候,养老就是养病,那么就应该是“医养结合”,把养老和基础医疗结合起来,拿一个基础医疗的牌照让老人可以用医保来支付部分开支,同时与大型医院形成紧密联系,可以保证老人身体出现状况时可以及时抢救。这样的养老是不是刚需?这个逻辑确实很严密,却不小心踏入了另外一个尚不成熟的领域——医疗。当一个商业模式和事关生死关联起来,其实是很难界定道德与商业的界限,你又如何承担这说不清楚的风险?
  紧接着就会有一种延续的推演:那么就不碰医疗,只做简单的护理,主要还是做活力老人,做那些介于完全生活自理和失能之间的市场,更多的是偏服务性质的健康管理和老人社群服务,名为养老实则更接近于“老人活动中心”,可以做“托老所”,可以组织老人的集体活动。别小看这种“轻服务”,老人其实更需要一种同龄层的归属感,而一旦建立这层关系他们就会是粘度最高的客户,一旦切实掌握了他们的需求再做针对性的服务就会事半功倍,也会是真正的银发市场的入口。因此走这条路的明白人会说自己绝不是在做“养老地产”,而是“养老产业”,是赚地产的钱还是养老本身的钱是完全不同的逻辑,结果自然大不同!
  还有一种基于钱的属性而做的推演:既然养老会是一项需经历长期运营才可能见到回报的投资,那么就一定要匹配对等期限和收益属性的资本,显然最合适的就是保险资金,我们也看到几乎所有的保险公司都在积极开发养老产品,很多不惜自己去拿地建设养老社区。有过一种思路是用卖保险产品的方式卖养老地产的房子,这看似两全的策略其实充满了纠结,客户投资的到底是房产还是保险理财,需要的到底是养老服务还是投资收益,其实完全是两种需求,能讲的通的无非是在房产不断升值预期下的保值性,但如果重心在此而弱化了养老产品本身的特性,恐怕就会做成两不像,相互叠加的反而是负面因素(比如有些地段其实不错的住宅用地,一旦冠以养老地产的名义,给人的感觉是暮气沉沉,恐怕相比周边同等条件的商品房就应该是减分),那就绝非上策。
  近来我的一位一直坚持推行“医养地产”理念的同学走出了一种新的尝试给了非常多的启发:他将“养”的概念充分向下延伸,从养老延伸到了养生和调养,适用人群也从垂垂老者延伸到了“焦虑的中年人”甚至年轻人!而需要做的动作也不需要过重,他找到了因为配置过高而陷于困境的五星级酒店,原来那些利用率不高明显超配的酒店设施经过他们的改造变成各种养疗中心(比如游泳池可以变成水疗中心,KTV包房可以变成音疗中心,健身房变成理疗中心……),原来卖的是已经日益萎缩的客房,现在卖的是健康,定价逻辑不一样,就一下子从原来已经非常惨烈的红海跳到了一个崭新的蓝海!
  这就是养老这个围城里发生的种种故事,很多人因为种种诱惑而走了进来,却不知不觉走进了死胡同,却也有一些人经过了不断的试错开始见到了光亮。当房地产从增量市场进入存量市场,根本逻辑就是从制造业转向了服务业,人是决定成败的核心要素,不懂人、没有人就没有一切的可能!希望这篇小文能带给你一些启发,祝还在城里迷失的你早日走出迷城!

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